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23/07/2019 | domtotal.com

Estratégia de impacto não se vende, evangeliza!

O que poucos sabem é a origem da palavra 'estratégia'. Ela vem das guerras antigas, da Grécia, e tem como significado 'a arte de liderar uma tropa'.

Com o tempo, vários aprendizados foram sendo reconhecidos dentro das organizações, principalmente por dois fatores específicos do mundo moderno: a globalização e a transformação digital.
Com o tempo, vários aprendizados foram sendo reconhecidos dentro das organizações, principalmente por dois fatores específicos do mundo moderno: a globalização e a transformação digital. (TheDigitalArtist/Pixabay)

Por Andre Menezes*

Vender estratégia é um desafio para consultorias de negócios, mas há algumas décadas já sabemos da importância da estratégia para o futuro das organizações, sejam elas de qualquer dos setores: empresas, ONGs ou até gestão pública. O que poucos sabem é a origem da palavra "estratégia". Ela vem das guerras antigas, da Grécia, e tem como significado "a arte de liderar uma tropa", e seu reconhecimento vem até hoje pelo livro A Arte da Guerra de Sun Tzu do século IV a.C..

Com o tempo, vários aprendizados foram sendo reconhecidos dentro das organizações, principalmente por dois fatores específicos do mundo moderno: a globalização, que permitiu comparar com mais frequência e facilidade resultados dessas organizações pelo mundo, e a transformação digital, que permite tratar e assim comparar mais dados e suas correlações. Neste segundo fator, cada vez mais vimos no tempo algumas correlações relevantes, que seriam o sentido do sucesso de muitas organizações, como vimos em processos aprendidos pelo modelo Toyota, a importância do clima organizacional com a McKinsey, e a gestão de pessoas como ponto relevante para o sucesso dos negócios e ampliação de resultados.

Nos anos 90, vimos aparecer juntamente com esses dois fatores, uma expansão da gestão de organizações, que até então tinham como foco exclusivamente o pilar financeiro com foco nos lucros a qualquer custo, e na época começaram a olhar para sustentabilidade. Isso foi graças ao cofundador de uma organização sem fins lucrativos chamada SustainAbility, John Elkington criou o Triple Bottom Line, mais conhecimento como Tripé da Sustentabilidade por aqui, onde as organizações passavam a ampliar sua visão, tomando decisões não limitadas unicamente ao foco financeiro/econômico, mas considerando nessas decisões o resultado social e ambiental sem deixar de lado o financeiro.

Nessa época, aconteceu uma revolução e as empresas começaram a perceber a necessidade da entrega completa, e começaram a se movimentar, ainda de forma tímida, para entender seu papel sustentável, e isso deu destaque ao que explicava o Relatório Brundtland de 1987 sobre desenvolvimento sustentável:

O desenvolvimento que procura satisfazer as necessidades da geração atual, sem comprometer a capacidade das gerações futuras de satisfazerem as suas próprias necessidades, significa possibilitar que as pessoas, agora e no futuro, atinjam um nível satisfatório de desenvolvimento social e econômico e de realização humana e cultural, fazendo, ao mesmo tempo, um uso razoável dos recursos da terra e preservando as espécies e os habitats naturais.

Após vários estudos e cases surgindo sobre o tema, iniciou-se nos anos 2000 um entendimento da importância da cultura como pilar estratégico de desenvolvimento sustentável, e com isso surgiram diversos modelos sobre o tema, expandindo a visão do tripé da sustentabilidade e dando mais relevância para a Cultura. Desse entendimento surgiram além de estudos, ferramentas, a qual indico muito conhecer a metodologia da Fluxonomia 4D, da Lala Deheinzelin, que tive o prazer de conhecer em um evento da Baanko.

Essa expansão vem de um fator simples, quanto mais se estuda e se aprofunda nos entendimentos, mais base para detalhamento se traz para o tema em estudo. E sobre o tema da sustentabilidade não paramos por aí, logo em seguida veio o fortalecimento do entendimento da importância de dois outros pilares: Político e Territorial, para se promover o buscado desenvolvimento sustentável que explicamos acima, sendo hoje uma matriz ainda de estudo, mas em constante e rápida evolução. Isso já foi detalhado em várias publicações, mas ainda está longe de chegar nas organizações de forma ativa, ainda estamos buscando um aprofundamento sobre o tema sustentabilidade e seu tripé.

Com a evolução dos dados e do digital, tivemos muitos impactos positivos, mas também alguns negativos. Antes tínhamos o problema de limitação de dados, o que permitia o controle por falta de informação. Já agora, temos o excesso de informação, que exige uma certa dieta da informação (indico o livro de mesmo nome, que explica e reflete bem sobre o tema), e esse excesso de informação tornou bastante complexo o entendimento dos caminhos a seguir, justamente por termos, em fácil acesso, opiniões muito distintas, que acabam por dar voz a temas contrários baseado inclusive no poder e visibilidade das pessoas que dizem, vide os youtubers com dezenas de milhões de seguidores que nem sempre falam coisas boas e educativas, propensas a ajudar a evolução (hoje também vivenciamos falas não muito positivas para o avanço do tema vindo de líderes políticos pelo mundo).

Ok, mas o que isso tem a ver com o título? Hoje esse mundo é conhecido como estratégia de impacto, como podemos fazer as organizações e pessoas olharem para o impacto como um todo e não somente para o foco financeiro? Gosto de falar que toda ação, seja ela qual for, gera impacto positivo e negativo. Uma empresa aberta gera empregos, que pode ser positivo pela geração de renda ou negativo se for trabalho escravo e com desigualdade; já uma tecnologia criada pode ser usada pelo lado do bem e do mau, como o drone pode fazer entregas da Amazon ou levar drogas para os presídios. Em geral, vários estudos e dados existentes mostram a necessidade de termos um maior cuidado com os impactos gerados, e pensar de forma estratégica em todos os pilares, pois mesmo que seu foco for somente ganhar dinheiro, não vai ser uma boa estratégia ser processado por trabalho escravo não é mesmo? Vemos hoje diversas organizações passando por este problema.

Perfeito, mas quando vamos começar a ajudar uma organização a entender sobre impacto me sinto literalmente em várias situações como a primeira imagem desse artigo

E já passei inclusive por situações onde depois de muita troca com um empresário ou um executivo, não consegui mostrar bem o valor da coisa toda, até ele ver um concorrente fazendo e retomar o contato com uma vontade de fazer assustadora, mas sem embasamento algum sobre o tema impacto. Sério, isso não é difícil de encontrar, arrisco dizer até que é maioria e um padrão mais fácil hoje em dia, pois a grande maioria das organizações, e entenda por organizações pessoas nos cargos de empresários e executivos, ainda acreditam no velho ditado de "primeiro ganhe dinheiro, depois ajude os outros", e nem sempre por maldade, na grande maioria dos casos por cultura, afinal crescemos em uma escola de negócios tradicionalmente focada em ganhar dinheiro (hoje em dia vem mudando, por exemplo a Fundação Dom Cabral (FDC) coloca claramente como meta evoluir no tema de desenvolvimento sustentável como estratégia de negócio para os participantes).

Vamos aprofundar, já é sabido, com fatos e dados, que empresas que pensam de forma mais ampla no impacto, não somente porque querem ganhar dinheiro, duram mais tempo, faturam mais, e têm um futuro mais próspero. Mas peraí, se isso é verdade, porque as organizações não pegam essa informação e usam a seu favor? Aqui entra a função e responsabilidade de uma visão estratégica de impacto, e que não é fácil, afinal quando se fala de impacto para um grupo ou uma estrutura que não vê valor nisso, ou você convence pela concorrência criando o apetite, ou convence pelo marketing usando o fator visibilidade, que são os 2 caminhos mais fáceis, mas para convencer pelo caminho da estratégia, isso tem que vir do dono normalmente, e é preciso entender que seu lucro pode estar maquiado com impacto negativo, ou seja, lucro que ganhou pois economizou na construção de uma barragem menos segura de mineração, em benefícios obrigatórios para seus colaboradores, ou até em corrupção.

Por isso vender não é suficiente, é preciso evangelizar, que significa converter, e isso demora muito mais tempo que um processo tradicional de venda. Considerando o processo de convencimento e conversão como um processo de venda também, que um gerente precisa fazer para um diretor dentro de uma empresa por exemplo, a importância de se pensar de forma estratégica no impacto sai do limite único organizacional para uma possibilidade setorizada, que um gerente pode atrair para sua área, mostrar resultados positivos e assim usar como case para a conhecida evangelização da organização como um todo.

*Fundador da Baanko e membro do SDSN Brasil.

EMGE

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